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『原创』主题: 财富管理宝典——理财师必修课(星河财富内部干货!)

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财友qel56525查看TA的论坛文集发表日期:2017-02-21 11:41:15

头衔:新人登场积分:20 关注加为好友 引用 评分 只看该作者



大家好,本人从事财富管理工作近10年,服务过上千的个人客户与企业客户,今天就跟大家分享一下,我的工作心得。其实财富管理或者理财这个行业,为的就是帮助人实现财务目标,但大家可能会发现这样的一个问题,您的客户并不是每个人都有财务目标的。有些人只是追求一味的高收益,拼命的增加银行余额的长度,不过并没有增加他的幸福指数。

那么请问您理财的目的是什么呢?而这里面绝大多数的人都属于中产阶级,可投资资产的金额少于1000万的客户。也就是说,这些人本身有一定的赚钱的能力,但是他们在投资理财领域更像是在博弈,在赌博。有些人抓住了机会就赌赢了,有些人则一蹶不振。相信这样的例子大家都不会少见。

而真正的富人阶层,他们真正关注的是资金的安全,他们有很强的赚钱的能力,不需要你帮助赚钱。他们更需要的是,怎么能够保住他们赚来的钱。如果你上来就跟这类的客户提收益,基本上成功的几率会比较低。真正与富人阶层沟通,一定是要精准快速的挖掘出客户的需求点。那么富人的需求怎么挖掘呢?这里可以给大家几个思路参考。

1、行业。询问几个关于客户所处行业的问题(记得要赞美对方哦),其实无论是那个行业的,简单的讲,就是行业现在处于什么状况。好还是不好,好的话,就要问(记住一定要以问的形式)“您觉得这个行业会不会一直这样好下去”。一定要客户亲口回答,会还是不会,如果不会,那么怎么办?还是要把问题抛给客户。这样他才会动脑思考。否则你说的再多也没有用。因为他没有过脑子。如果他的回答是会,(基本上很少)这也证明这个人很自负,要么就是不够客观。那我们可以举几个例子,越准确的越好,越仔细越好。比如说光伏之父施正荣从中国首富到企业破产。一定要多记几个例子。纵观全球各行各业,没有什么行业是一尘不变的。柯达也是一个很好的例子。所以要保证未来无论发生了什么样的事情,都可以保证家庭的生活水平不变,先确保自己的钱都变少的情况下,在去追求那些所谓的高收益吧。

2、 家庭。如果客户是男性,就要了解有没有非婚生子女。当然第一次见面可能不一定告诉你,那你就要展示出一些专业的素养了。列出这里面的厉害关系。可以举例子,说假如有一个这个样家庭,这样的企业。如果有这样的情况,会存在那样的安全隐患。可能会给企业和家庭带来什么样潜在的风险。比如说某相声著名表演艺术家过世3年不能入土为安啊等等。但是如果是女士呢?就要可以说作为女士要学会保护自己,保护孩子,保护家庭。 要让客户自己思考自己的问题,而不是从你口中说出。

简单做一下总结吧(明天继续),帮助客户做好财富管理,首先要从客户的角度出发,假如你是这个客户,你会不会有什么担心的问题。不单单是要一些金融产品,还要懂得一些法律方面的常识。那么有些人会问,法律的常识可以学,那金融工具去哪里配置呢?因为自己公司的产品比较单一。满足不了客户的全部需求。确实,这就是中国的国情,因为在欧美的一些国家,已经是产销分离的模式。这样会在为客户进行资产管理的时候更加中立客观。但是要感谢互联网,现在市面上已经有一些互联网的平台,可以采购市面上绝大多数的金融工具了,简单说几个吧。例如*多、*财富、*金融、星河财富等等。有兴趣的话大家可以了解一下。(未完待续。。。。。。。。)

 
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